아마존 셀러되는 법이 궁금하면? 미국 2021 아마존 정보 대방출 세미나 참관기

- 아마존 판매를 위한 제품 선정, 수요 예상, 판매 가격 결정하는 방법 등 실질적인 내용 공유 -

- FBA와 FBM을 함께 이용하는 것이 바람직 -

오렌지 카운티 한인 상공회의소가 주관한 2021 아마존 정보 대방출 세미나에서는 온라인 비즈니스 컨설팅 및 전자 상거래 웹사이트 제작사인 비즈테크(Biztech)의 대표이자 실제 아마존 셀러인 패트릭 우 대표가 아마존에서 성공적으로 판매를 하기 원하는 이들을 위하여 아마존 판매를 위한 제품 선정, 수요 예상, 판매 가격 결정하는 방법 등 실질적이고 유용한 정보를 공유하였다.

웨비나 개요

2021 아마존 정보 대방출 세미나

자료: 2021 아마존 정보 대방출 세미나, KOTRA 달라스 무역관 화면 캡처

상품 구매 및 판매 방법

상품을 구매해 아마존에 판매하는 방법은 크게 4가지로 나눌 수 있다. 첫 번째 방법은 소매 차익을 노리는 방법으로 빅랏(Big Lots), 티제이맥스(TJ Maxx), 마샬(Marshalls)과 같은 할인점에서 값싼 제품을 구매하여 아마존에 재판매하는 것이다. 대부분의 할인점에서 아마존 소매가격보다 낮은 가격으로 제품을 구매할 수 있고 많은 소비자들이 할인점에 대한 접근도가 낮고 편리함에 대해서 정가를 지불하고 아마존에서 구입할 의향이 있기 때문에 이 방법이 가능하다. 제조업체에서 바로 구매하는 것이 아니기 때문에 제조사에게 지불하는 비용이 없으며, 비교적 안전하게 판매를 할 수 있는 장점이 있다. 두 번째는 온라인 구매 차익을 노리는 방법으로 타 온라인 사이트에서 제품을 구매하여 아마존에서 높은 가격에 파는 것이다. 알리바바(Alibaba)와 같은 사이트에서 매우 낮은 가격으로 대량 구매를 하기 때문에 수익을 보장할 수 있으며, 전 세계 시장에 다양한 물건을 판매할 수 있는 장점이 있다. 세 번째는 PL(Private Label, 자체기획) 제품을 판매하는 것으로 최근 가장 인기 있는 판매 방식이다. 현재 PL 제품 간 경쟁이 심화되어 시장이 매우 포화된 상황이기 때문에 이런 상황을 타개하기 위해 고객 리뷰를 토대로 제품을 개선하는 방법을 고려할 수 있다. 마지막으로 직접 제품을 만들 수 있는 제조사를 발굴하여 고유의 브랜드 제품을 판매하는 방식이 있다. 다른 제품과 다르기 때문에 경쟁이 낮고 경쟁사가 동일한 제품을 판매하는 것을 방지할 수 있어 안정적인 방법이다. 그러나 초기 투자가 필요하고 제품 성공에 대한 가능성이 불투명한 면이 있다.

제품 선정 시 유의점

우선 기존 제품들에 대한 소비자들의 제품 리뷰를 살펴보고 문제점이 개선된 제품을 선정해야 하며, 판매하고자 하는 상품이 내가 관심이 있는 제품이어야 한다. 나의 전문적인 경험을 활용할 수 있는 제품이 유리하며, 마진이 높은 제품을 선정해야 한다. 판매 가격은 20~100달러가 적당하다. 20달러 이하일 경우 이익이 적고 너무 가격이 높을 경우 판매를 위해 광고비 지출과 같은 기타 비용이 높기 때문이다. 판매하고자 하는 제품의 단가가 낮을 경우에는 유사한 종류의 제품을 세트로 함께 판매하여 적당한 가격대를 유지하는 것이 필요하다.

꾸준하면서도 충분한 수요가 있는 제품이 좋다. 예를 들어 해당 제품이 한 달에 400개 이상 판매되는지, 해당 제품을 가장 많이 판매하는 10개 업체들이 한 달에 최소 2,000개를 판매하는지 확인하는 것을 추천한다. 따라서 연중 내내 판매가 되는 제품이 유리하다. 판매하는 제품이 계절 한정적이라면, 겨울에만 판매되는 제품(담요)과 여름에만 판매되는 제품(비치 타월) 두 가지 형태의 제품을 고려하여 보완하는 것이 좋다.

경쟁이 적은 제품이 유리하다. 고려할 만한 사항은 신규 판매 업체가 진입하기 용이한가를 확인해야 하는데, 탑 판매 업체들이 50개 이하의 리뷰가 있다면 비교적 경쟁이 쉽다는 의미이기 때문에 고려할 만한 제품으로 볼 수 있다. 경쟁업체의 제품 사진은 고품질 정보성 및 일반 이미지로 7장 내외가 게재되어 있는지, 제품 설명 등이 최적화되어 있는지 등을 확인하여 경쟁이 가능할 것인지를 가늠하고 경쟁업체의 사용자 리뷰를 통해 제품의 문제점을 개선하는 노력이 필요하다.

알리바바와 같은 공급업체로부터 쉽게 구할 수 있는 제품이나 여러 부품으로 구성되지 않은 단순한 제품을 추천한다. 조립이 어려운 제품의 경우는 반품을 하는 경우가 많기 때문이다.

배송도 비용에 크게 영향을 미치므로 배송하기 용이한 제품이 좋다. 배송이 까다롭거나 무게가 나가 비용이 너무 많이 드는 제품은 적합하지 않을 것으로 보인다.

구글트렌드(구글에서 제공하는 최신 트렌드, 데이터 및 시각화 정보)를 활용하여 키워드, 제품을 검색, 제품의 트렌드를 확인하고 위와 같은 내용을 바탕으로 제품을 평가 및 4~5주간 판매 데이터를 모니터링한 후 최종 판매 제품을 선택할 수 있다.

수요 예상 방법

아마존에는 제품별로 베스트셀러 랭킹(BSR)이 표시되기 때문에 FBA 툴킷(FBA toolkit), 정글 스카우트(Jungle Scout), 헬륨 10(Helium 10)을 활용해 제품의 한 달 판매량을 예측할 수 있다. 판매량 예측을 통해 예상 가능한 판매 이익을 확인하고 현재 판매되는 제품들의 평균 가격, 리뷰 수, 경쟁 동향 등 아마존에서 판매를 하기 위해 필요한 각종 정보를 확인 가능하다. 정글 스카우트, 헬륨 10은 유료 서비스이지만, FBA 툴킷은 무료로 제공된다.

FBA 툴킷

자료: 2021 아마존 정보 대방출 세미나, KOTRA 달라스 무역관 화면 캡처

정글 스카우트

자료: 2021 아마존 정보 대방출 세미나, KOTRA 달라스 무역관 화면 캡처

판매 가격 결정

판매 방식에 따라 필요한 비용이 다르다. FBM(Fulfilled by Merchant, 판매자가 아마존의 창고를 이용하지 않고 직접 재고 관리, 배송을 하는 방식)을 이용하는 경우에 아마존 리퍼럴 비용, 약 10~30%의 광고비용과 함께 5~10%의 환불에 대한 비용을 고려해야 한다. 아마존 리퍼럴 비용은 6~20%로, 판매 품목마다 상이한데 보통 15% 수준이다. FBA(Fulfilled by Amazon, 판매자가 아마존의 창고를 이용하는 방식으로 아마존에서 재고, 배송 담당)를 이용하는 경우에는 앞선 세 가지 비용 외에 약 17%의 FBA 비용이 더해진다. FBA 비용은 제품의 크기, 무게에 따라 상이하다. 판매 비용은 대략적으로 제품 구입가, 수입통관비용, 아마존 리퍼럴 비용(15%), FBA 비용(17%), 광고비(20%), 환불 비용(5%)을 더한 뒤 마진이 더해져 책정할 수 있다.

이외에도 아마존에 지불해야 하는 비용은 판매 업체인 전문 계정(Professional Account)으로 가입을 하면 월 39.99달러가 부과된다. 개인회원으로 판매를 한다면, 월별 비용이 부과되는 대신 판매 건당 0.99달러를 내야 한다. 서적, 음악, 비디오, DVD, 비디오 게임, 소프트웨어 판매 시에는 클로징 비용으로 1.80달러가 부과된다.

아마존 판매를 위한 유용 웹사이트 소개

자료: 2021 아마존 정보 대방출 세미나

전문가 의견 및 시사점

FBA를 사용하기 위해서는 추가 비용이 있지만, 아마존 사이트에서 FBA를 사용하는 셀러를 더 자주 노출시키기 때문에, FBA를 사용하는 것이 유리하다. 재고의 경우 아마존에서도 한꺼번에 많은 물건을 저장하는 것을 원하지 않기 때문에 초기부터 대량으로 보관하는 것이 아니라 판매 추이를 확인하여 약 2달 치의 판매량 정도를 보관하는 것이 바람직하다. 그러나 가끔 판매되는 제품이라면 창고 사용 비용을 절약하도록 FBM을 이용하는 것이 유리하기 때문에, FBA와 FBM을 병용하는 것이 추천된다. FBM의 경우 배송 거리를 고려하여 미국 중부 지역의 창고를 고려할 수 있다.

반품된 제품은 아마존 창고에서 검수를 하여 재판매가 가능하다면 재판매를 하며 재판매가 불가한 경우 파기하거나 판매자에게 보낸다. 저렴한 제품의 경우는 폐기처분을 하는 것이 더 비용이 적게 들 수 있다. 그러나 실제 아마존 셀러이기도 한 패트릭 우 대표는 반품된 제품을 다시 받아, 어떤 문제가 있었는지 확인할 필요가 있다고 전했다. 소비자와 직접 대면할 수 없는 온라인 쇼핑의 특성상 반품된 제품을 통해 소비자들의 피드백을 확인할 수 있는 기회라고 설명했다.

2020년 아마존에서 판매된 제품은 1200만 개에 달하며 아마존 마켓플레이스를 포함하면 그 수는 3억5300만 개에 이른다. 그만큼 업체들 간의 경쟁도 치열하지만, 시장 분석과 이해를 통해 적합한 제품을 선택하고 개선된 특성을 소비자에게 제공할 수 있다면 시장에서의 큰 성공도 여전히 기대할 수 있다.

웨비나와 관련하여 궁금한 사항이 있을 경우에는 패트릭 우 대표의 이메일 patrick@biztechus.com 또는 카카오톡 아이디 wooricom으로 문의할 수 있다.

자료: 2021 아마존 정보 대방출 세미나, KOTRA 달라스 무역관 자료 종합