헬스테크의 영국 NHS 시장진출 웨비나 참관기

- 혁신기업에 도움이 되는 NHS 조달 팁 -

- NHS 조달 성공사례 공유 -

 

 

영국 NHS 소개

 

영국인의 건강을 책임지는 국민건강서비스(NHS, National Health Service)는 영국 거주자들에 의료 서비스를 무료로 제공하는 세계에서 가장 큰 규모의 공공 기금을 지원받는 의료 서비스 기관이다. NHS는 영국에서 가장 큰 고용기관이기도 하다. 약 130만명의 직원을 고용하고 있는데 이중 약 11만명 이상이 의사이고 약 29만명이 간호 직원이다.

 

영국에서는 의료비가 전체 GDP의 9.6%를 차지하고 의료에 대한 지출이 지속적으로 증가하고 있으며 민간 의료보다 공공 의료에서의 재정 지출이 크다. 따라서 NHS는 환자에게 더 개선된 치료를 제공하는 동시에 지출 절감을 위해 혁신을 거듭하고 있다.

 

세계 최대의 의료부문 바이어라고 할 수 있는 NHS는 NHS Supply Chain을 통해 잉글랜드와 웨일즈 전역의 NHS 산하 의료기관을 위한 의료 기기, 서비스 및 식품의 소싱, 배송 및 공급을 관리한다. 다양한 전문가들과 막강한 구매력을 활용해 공급자들과 최선의 거래 협상을 통한 판매 및 마케팅 비용 절감과 NHS 조달 효율성을 제고하는 것이 이들의 목표이다.

 

NHS에 조달을 목표로 하는 우리기업은 공개입찰을 통해 입찰에 참가할 수 있으나 이 과정이 복잡하고 특히 혁신제품을 조달해야 하는 경우에는 해당 기술을 수요로 하는 NHS기관을 직접 찾아 접촉하거나 조달 기회를 발굴하는 것이 어렵다. 이러한 기업을 위해 Eastern AHSN*은 웨비나를 진행해 NHS에서 상업화를 위해 혁신기업, 특히 헬스테크 기업들이 알아 두면 좋은 정보와 실제 성공사례를 소개했다.

 

* NHS잉글랜드는 2013년 15개 지역에 AHSN(Academic Health Science Networks)를 설립해 혁신 제품 및 서비스 관련 기업을 지원하고 있다. 이들은 ACC(Accelerated Access Collaborate)의 멤버이며, 의료 혁신을 개발 및 지원하고 지역NHS 수요파악 및 평가를 지원하고 있다.

 

 

웨비나 개요

 

행사명	Insights to Impact Masterclass How to Commercialise your Health Technology in NHS
일시	2021년 5월 5일
주최	Eastern AHSM
연사	Jenny Coleman, Lindsey Cook, Patrick Williamson, Keith Tsui
주요내용	- Eastern AHSN 소개 - 혁신 기업이 NHS와 관계를 맺는 방법 안내 - NHS 진출사례 소개

 

Eastern AHSN 소개

Eastern AHSN은 영국 전역에 위치한 AHSN 네트워크 중 하나로 캠브리지(Cambridge), 피터버러(Peterborough), 노포크(Norfolk), 서포크(Suffolk)를 포함한 영국 동부 지역에서 NHS와 산업계 간 중간 다리 역할을 하고 있다.

 

웨비나 화면

자료: Eastern AHSN

 

풍부한 경험과 전문성을 바탕으로 NHS 및 산업계의 파트너로서 솔루션을 제시하며 특히 정신 건강, 암, 희귀병과 맞춤형 의약품 분야를 우선순위로 삼고 웰빙 및 고령인구의 건강을 지원하는데 집중하고 있다.

의료시스템에서 충족되지 않는 분야를 찾아 아이디어가 있는 혁신가들이 NHS의 니즈에 맞는 상품 및 서비스를 NHS에 성공적으로 조달할 수 있도록 돕는 것이 이들의 주된 역할이다. 시장 접근부터 프레임워크를 구성, 규정 이해, 파이낸싱, 임상시험에 이르기까지 헬스테크 기업이나 기업가가 NHS에 접근하는데 필요한 부분에서 조력자 역할을 한다. 이러한 지원을 위해 2020년 8월 출시한 툴킷은 메드테크(MedTech) 툴킷, 임상시험 툴킷, 공공조달 툴킷 등 기업이 필요한 다양한 자원을 제공하고 있다. (툴킷 링크: https://www.easternahsn.org/innovators/resources/)

 

 

NHS와 협력하기 위해 알면 좋은 팁

 

Cambridgeshire and Peterborough NHS Foundation Trust의 Patrick씨는 NHS가 영업 전화나 이메일을 상상할 수 없을 만큼 많이 받고 있기 때문에 아주 긴 장문의 이메일은 제대로 읽을 여력이 없거나 이메일이 적합한 담당자에게 전달되지 않는 경우도 많다고 설명했다. 따라서 NHS에 접촉 시 제품이나 서비스를 간결하게 설명해야 하고 조달하고자 하는 제품이나 서비스와 관련된 업무를 하는 사람에 접촉하고 있음을 확실히 하는 것이 중요하다.

 

헬스테크와 같이 혁신 제품을 공급하는 경우라면 NHS와 관계를 맺고있는 파트너(AHSN 혹은 AHSC)를 통해 NHS 기관에 접촉하는 것이 효율적이다. 앞서 설명했듯이 NHS 조달 담당자들은 많은 양의 영업 이메일을 받고 있기 때문에 이미 신뢰할 수 있는 네트워킹이 형성된 AHSN와 같은 파트너를 통해 혁신 제품을 수용하고 있으며 이 방법을 선호한다고 밝혔다.

 

또한 NHS Trust는 병원마다 전문분야가 있는 경우가 있어 제품 및 서비스를 필요로 하는 Trust를 찾는 것이 중요하다. 예를 들어Moorfields Eye Hospital NHS Foundation Trust는 안과 전문 병원으로 눈과 관련한 제품 및 서비스에 적합한 NHS Trust이다. 만약 정신 건강과 관련된 제품과 서비스를 Moorfields NHS Trust에 소개한다면 시간낭비가 될 것이다. 따라서 소개하는 제품 및 서비스가 해당 기관에 적합한지를 조사하는 과정이 필요하다.

 

NHS 기관에 접촉 시에는 제공하려는 혁신 제품과 서비스에 대해 명확하고 간결하게 영어로 상단에 요약해야 이를 읽는 담당자의 이목을 끌 수 있다. 의료 기관이 해당 제품 및 서비스를 통해 얻는 이익에 대해 명확하게 설명하는 것도 도움이 된다.

 

NHS에 연락을 취할 시 주의해야 할 점은 무차별적으로 고위 경영진에게 연락하는 것이다. 담당자가 엄연히 정해져 있는데 경영진에 연락을 하는 것은 실례가 될 뿐만 아니라 오만하다는 인상을 줄 수 있다. 또한 담당자가 거절 의사를 밝혔음에도 불구하고 지속적으로 연락을 취하는 경우 부정적인 영향을 줄 수 있다. 앞서 언급했듯이 이미 많은 영업 이메일을 받고 있는 담당자들은 이를 스팸으로 취급하고 있으며 이미 거절의사를 밝혔음에도 연락을 취한다면 이들을 무시하는 모습으로 보일 수 있다. 또한 NHS와 추구하는 협업의 성격에 대해 명확하게 제시하지 않는 경우 긍정적인 결과를 얻을 수 없다.

 

NHS의 관심을 이끌기 위해서는 해당 기관 내에서 현재 집중하고 있는 문제에 대한 해결 방법을 제시하는 것이 좋다. NHS 기관의 전략은 각 기관의 웹사이트에 게시되어 있으므로 이를 사전에 조사하는 것이 필수이다. 또한 개발 이후 상용화를 위한 방안을 매력적으로 제시할 수 있어야 하며, 사업 계획, 구현, 혁신 평가를 통한 프로젝트 관리 지원을 제안하는 것도 좋은 방법이다.

 

 

NHS 진출 사례

 

이날 웨비나에는 Medwise의 Keith씨가 연사로 참여하여 사례 연구를 발표하기도 했다. Medwise는 임상의들이 정보의 홍수 속에서 진료 시점에 효율적으로 해답을 찾기 위해 적절한 도구가 없고 시간에 쫓기는 점에 착안하여 제품을 개발했다. 임상의들이 올바른 정보를 찾지 못한다면 환자에게 최상의 치료를 제공하지 못할 것이라는 문제 의식을 바탕으로 NHS에 솔루션을 제공한 사례이다.

 

Medwise는 개발한 앱(App)을 통해 임상의들이 질문을 등록하면 AI가 이에 맞는 답을 검색하여 제공하고 임상의가 피드백을 줄 수 있게 했다. 이 앱은 임상의가 신속한 의사결정을 내릴 수 있도록 간결하고도 적절한 답변을 즉시 제공한다.

 

Medwise는 제품에 대한 가치를 NHS 이해 관계자들에 명확하게 전달했다고 설명했다. 1페이지 분량으로 구성된 제안서에는 NHS 내에서 일어나는 문제와 그에 대한 영향, 해당 제품의 솔루션, 제품의 주요 특징 등을 인포그래픽으로 확실하고도 간결하게 구성했다.

 

Medwise 제안서

자료; Medwise

 

Medwise는 제품을 개발 전 왜 이 제품이 필요한지, 문제는 무엇인지를 파악했으며 최종사용자에 대해 조사했다고 전했다. 어떤 문제가 발생하고 있는지, 이것이 NHS에게 문제가 되는지를 이해한 것이 도움이 됐다. 특히 AHSN의 도움을 통해 필요한 지원을 얻었고 NHS와의 협력을 성공적으로 이끌 수 있었다고 밝혔다.

 

 

시사점

 

코로나19로 인해 NHS 내부에서는 디지털화, 혁신이 가속화되고 있다. NHS에게 혁신이란 환자에게 더 나은 결과를 제공하는 핵심 요소이며 NHS의 목표를 달성하고 변화의 속도와 규모를 높이는데 필수 사항이다. NHS는 과학, 기술 및 엔지니어링 분야에서의 주요 투자자이며 자산을 창출하는 기관이기도 하다.

 

NHS는 발전하는 신약 및 의료기술을 받아들이기 위해 노력을 지속하고 있으며 특정 혁신제품들을 선정하여 단축된 절차를 통해 조달을 추진하고 있기도 하다. 현재 전 국민을 상대로 디지털 건강 기록이 가능한 앱을 운영 중에 있으며 이 앱을 통해 GP(General Practitioner, 일반의) 예약, 처방전 발급 등이 가능하다. 앞으로 획기적인 치료 및 진단의 도입이나 발전이 지속될 것으로 예상되는 가운데 우리 혁신 기업은 NHS에서 직면하고 있는 문제를 파악하여 이를 해결할 수 있는 상품과 서비스를 제공하여 최대 의료 바이어인 NHS에 진출을 모색해볼 만하다. NHS 조달은 초기에 관계를 맺는 것이 어렵고 과정이 복잡하며 시간이 오래 걸리기 때문에 AHSN과 같이 이미 NHS와 네트워킹을 유지하고 있는 기관을 통해 접근하는 것이 좋은 방법이다.

 

Eastern AHSN의 진행 예정 이벤트

날짜	주제
2021년 7월 7일	How the NHS evaluates and purchases digital solutions
2021년 9월 15일	Funding and Investment from start up to scale up

자료: Eastern AHSN

 

 

 

자료: Eastern AHSN, KOTRA 런던 무역관 자료 종합